2019年5月底，陜西關(guān)中平原，新一季的蘋果已經(jīng)套上袋子，數(shù)量上看這會是個豐收年。一年多前，蘋果開花時遭遇的霜降和冰雹，讓其大幅減產(chǎn)。于是，城里人在2019年春天深切感受到了余威，蘋果、梨、荔枝、葡萄……最常見的水果創(chuàng)下了最大的價格波動。
作為水果中較大的品類，蘋果價格的浮動影響著全行業(yè)。
一顆水果從產(chǎn)地到餐桌，大約要經(jīng)過生產(chǎn)基地、中間商和銷售終端三道流程；在這個龐大的產(chǎn)業(yè)鏈中，價格最終傳導回去，誰是最終的獲益者呢？為此，棱鏡在陜西、山東等地對話了從種植者到批發(fā)商等各個鏈條上的關(guān)鍵人物，答案也許并沒有我們想象的那么簡單。
好在，6月底換季水果會大幅上市，價格也該回落了。
賭蘋果：一年虧來一年賺
老楊家的冷庫里還有20萬斤蘋果，是他兩個客戶的存貨。零下一度的環(huán)境里，這些2018年秋天的果實依舊多汁甘甜。這里地處陜西關(guān)中平原，是55個國家級蘋果生產(chǎn)重點縣之一。本地蘋果早已銷售完畢，僅剩的這些富士蘋果產(chǎn)自100多公里之外的甘肅天水，一個品質(zhì)很好，但不如陜西洛川、山東棲霞有名的產(chǎn)區(qū)。
陜西是中國最大的蘋果產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)量占全國四分之一，全球每七個蘋果中就有一個產(chǎn)自陜西。上世紀80年代，陜西蘋果種植起步；90年代，種植面積大擴張，從200萬畝猛增到800萬畝（90年代末），從此超過山東成為全國蘋果種植面積最大的省份。
老楊從80年代生產(chǎn)隊時期就開始種蘋果、收蘋果、賣蘋果；90年代初注冊了公司，手寫的賬本記錄了無數(shù)起起落落的行情。現(xiàn)在，他果業(yè)公司的冷庫最多可以存下1000多萬斤蘋果，是當?shù)刈畲罄鋷熘?，也是最靈通的行情信息中轉(zhuǎn)站。
在陜西，2018年春季的霜凍讓蘋果大幅減產(chǎn)，這至今仍深刻影響著全國水果行情。但老楊經(jīng)手的蘋果沒減少，去年八九十月的收購季，最忙時200多人在這個院子里分揀蘋果、裝箱、入冷庫。冷庫的客戶來自各地，蘋果也是，也有小部分是本地果農(nóng)存儲的。老楊主要提供冷庫服務，行情好的年份，也會自己收購一些。
和時令水果不同，蘋果是名副其實的大宗商品，它也有著更復雜、多向的流通，銷售周期更長：陜西是主產(chǎn)區(qū)，老楊也跑去過山東、河北收蘋果，往四川賣；新疆有阿克蘇蘋果，他也往新疆送過陜西富士；更遠的，他替客戶往霍爾果斯送蘋果，出口到俄羅斯、尼泊爾。
一切以價格為導向，其實也很簡單：這些“水果獵手”在全國尋找最劃算的蘋果，存在冷庫，向最貴的市場伺機出貨。
2018年，蘋果生意讓很多人賺到錢；再早一年，又有不少虧本的。
現(xiàn)在在陜西農(nóng)村，每斤蘋果的成本是一塊錢左右。這里沒有太多大規(guī)模的種植園，通常每家有幾畝果園、收獲幾百到上千斤蘋果；再種一些小麥。和其他省份的農(nóng)村一樣，上年紀的農(nóng)民是耕種主力，他們不太會擺弄電商、微商，果子賣給商販是最直接、最普遍的銷售形式。
2018年蘋果收購價高了，但果農(nóng)手里并沒有太多蘋果可賣，中間商享受了好行情；2017年是個豐收年，有不少果農(nóng)和商販貯存了幾個月后出手，只賣出幾毛錢一斤的虧本價。
2017年，老楊自己一個蘋果都沒有收。2018年霜凍發(fā)生以后，他決定親自收點兒，他沒收最搶手的富士，收了100多萬斤秦冠，這種當?shù)仄贩N價格便宜、非常耐貯存；富士蘋果收購價暴漲到每斤三四塊時，秦冠也只有不到一塊錢。
2019年春天，秦冠也隨著蘋果行情水漲船高，老楊三四月份出貨時，單價賣到了兩塊多，凈賺100來萬。
行情信息、經(jīng)驗、膽量、運氣決定著這些水果商販的錢袋子。
老楊印象最深的是有一年，按陜西行情八毛錢一斤收購了蘋果，待到該出貨時價格一路下跌，七毛六毛……果汁廠也跑來湊熱鬧，給出的收購價是三四毛。冷庫的客商繃不住了，老楊堅持再等等，拍胸脯承諾價格再跌他就不收冷庫費了。一群人心驚膽戰(zhàn)的挨到轉(zhuǎn)年3月份，蘋果價格才起來，九毛多、一塊多，幾乎是一天一個價，最終他們在1.2-1.5元的價位出貨，但中間那幾個月的滋味一言難盡。
老楊和他客戶的利益緊密捆綁，最近四五年，他名下都會有1000萬-2000萬的貸款，這些錢主要轉(zhuǎn)借給冷庫客戶一起來收購蘋果，少則三五萬，多則上百萬。
2019年夏初的陜西蘋果園
再過一兩個月，陜西新一季的蘋果早熟品種會陸續(xù)上市。一畝田是農(nóng)產(chǎn)品信息商務平臺，其分析認為未來水果肯定不會延續(xù)目前的漲幅，隨著荔枝、火龍果、西瓜、甜瓜等即將大量上市，供應增多會平抑價格；但是相對往年來說總體供應量仍有減少，預計平均價格還會比去年高。
老楊冷庫里余下不多的蘋果出庫價已經(jīng)在六塊錢以上，品相好的要七八塊，幾百箱蘋果將陸續(xù)發(fā)往北京新發(fā)地。
大買家：價格頻繁變動是大忌
梁山（化名）一般在新發(fā)地等著接來自各地的時令水果，不過，近期不是陜西的蘋果，他在忙著買賣荔枝。
5月下旬，他的合伙人、買手到南方收荔枝，但那天只收到兩車貨、幾十噸，梁山有點兒著急，因為不管有沒有荔枝出貨，他租下的臨時攤位都得如約付錢。
除了這段時間的荔枝攤位，梁山在新發(fā)地還有一個冷庫和店面。那是2018年競拍得來的，110平方米冷庫5年的使用權(quán)，貴得令人咋舌：有人豪擲300多萬，只為一個靠近門口的冷庫位置；極少數(shù)位置很差的冷庫，也要數(shù)十萬。
新發(fā)地是華北地區(qū)最大的農(nóng)產(chǎn)品集散地，向周邊城市輸送以萬噸計的農(nóng)產(chǎn)品，日吞吐蔬菜1.8萬噸、果品2萬噸。梁山付了10萬塊錢報名費，才有了那場拍賣的入場券。一通加價后，他拿到了一間算中檔的冷庫；拿著POS機的工作人員，似乎不太開心他想刷兩張卡的提議，盡管這個金額差不多夠在北京買套公寓的首付。
除了這一大筆錢，這些水果批發(fā)商每個月還要交1-2萬多元租金?！拔夷奶煲遣粌糍?000塊，就等于虧了?！绷荷秸f，這段時間他店里每天的銷售流水在10萬出頭，毛利率在10%-15%。
差不多是在1999年，梁山就在北京做水果生意。各種時令水果都做，蘋果橙子荔枝櫻桃楊梅百香果……往各種渠道供貨，大到知名連鎖超市，小到有微商微店、拼多多賣家，以及最普通的水果店。
每天凌晨1點，梁山開始忙。黑夜中的新發(fā)地熱鬧得很，水果從貨車上一邊卸一邊賣。上午11點之前，各家就收十完畢；下午算賬、聯(lián)系生意、休息。
做了20 年水果批發(fā)生意，梁山說最舒心的是在零幾年，他給外資超市供貨，銷售量大，且超市不壓貨款，每個月結(jié)算；也沒那么多水果供應商搶生意?？上КF(xiàn)在給超市供貨也不好做了，就在幾個月前，梁山徹底停掉了給超市的供貨，動輒幾個月的賬期，讓他壓力很大。這一行早已經(jīng)不是小本生意，水果收獲時，他口袋里得有百萬級資金去收購、存貨，生意才能運轉(zhuǎn)起來。
在產(chǎn)地，水果買手和當?shù)卮k一起尋找貨源，果實在樹上時就下訂單，按整個果園、整座山定價；散戶批發(fā)商不占優(yōu)勢，要求特定規(guī)格的電商也不占優(yōu)勢，資金豐厚的大批發(fā)商最受果農(nóng)歡迎，他們將各種規(guī)格、品相的果實一起收走，甚至自己雇人來采摘、包裝。
在外界眼里，近兩年水果行情好讓中間商收益很不錯，但梁山的感覺不太一樣：其一是因為同行間競爭激烈，買手在產(chǎn)地尋找果園時，可能被資金更雄厚、收購量更大的同行“碾壓”；二是運營成本越來越高，像天價租下的冷庫，出毛病了一樣得自己掏錢修理。
梁山這幾年沒有花太多精力做蘋果生意，他代理的水果價格還算平穩(wěn)。更重要的是，梁山是坐商，他得“養(yǎng)客戶”，培育長期客戶的大忌是價格頻繁變動?！敖裉?0（一箱），明天90，老客戶都跑了。”但水果收購價格會有波動，這中間的壓力，梁山得自己扛，這就得要眼光夠準，盤子夠大；一車貨賺幾千、賠幾千，賺幾萬、賠幾萬都不稀奇。
果園主：那些年交的“學費”
陳琪（化名）是梁山羨慕的那種果園園主，規(guī)模大、有議價實力，她在江西贛州有片山，這里盛產(chǎn)臍橙——這也是這兩年價格波動較大的水果之一。
再早以前，陳琪在東莞做了20年服裝加工生意，公司總部在香港，訂單來自歐美、日本等地，包括眾多大牌。原料也都是進口的，在東莞、蘇州加工成衣后全部打包出口。和當?shù)厮衼砹霞庸ぎa(chǎn)業(yè)也一樣，他們的單件利潤并不算豐厚，但多年積累下來盈利依舊可觀。
2006年左右，公司仍舊在賺錢，但各種成本、貨幣因素核算下來，利潤越來越薄，香港總部決定結(jié)束掉這部分生意。經(jīng)朋友介紹，陳琪看中了山清水秀的贛州作為養(yǎng)老之地，盡管那時她離退休年紀還早。
贛州是江西省面積最大的城市，也是稀土之都、臍橙之鄉(xiāng)。早年這里土地便宜得很，陳琪花10多萬買下第一個果園，之后又逐漸擴大到1000畝，種下1萬株臍橙，是當時當?shù)刈畲蟮墓麍@之一。陳琪也從管理上千人的工廠經(jīng)理人，變成和農(nóng)民打交道的果園主。
和陜西零散的蘋果種植不一樣，在臍橙產(chǎn)區(qū)，像陳琪這樣的種植大戶有不少，當?shù)剞r(nóng)戶受資金限制，無法承包大面積果園。地方政府歡迎有資金的規(guī)模種植投資者，這可以提升臍橙種植效率。
前五年是投入期，陳琪前前后后投資了400多萬。收獲在即、意外發(fā)生，贛南臍橙大面積爆發(fā)黃龍病，這是一種因柑橘木虱傳播的毀滅性病害。這種臍橙絕癥讓當?shù)厮a(chǎn)業(yè)受重創(chuàng)，因為只能砍樹控制傳染。十幾個人用幾天時間，砍光了陳琪種下的1萬株橙樹，每株給補償10塊錢。
那是在2012年，陳琪經(jīng)歷了她轉(zhuǎn)行后最大的一次挫折?！斑@是我交的學費。”
2012年底，贛南臍橙種植面積增長到178萬畝，之后不止是陳琪的果園，整個贛南產(chǎn)區(qū)都深受黃龍病困擾。2014年是最糟糕的年份，黃龍病病株率為19.7%，逐漸治理下，2018年有所好轉(zhuǎn)，病株率降至4.36%，贛州也艱難保住了贛南臍橙“種植面積世界第一”的地位。
臍橙凈果流水線
現(xiàn)在，陳琪在山上補種了2000多株臍橙，走精品化路線，打出了自己的品牌。種1萬株時沒賺到錢，現(xiàn)在靠2000株補償回來了，因為整個贛南橙樹少了、價格高了。
陳琪現(xiàn)在是行家，她說種臍橙是最最辛苦的行當，每年12個月里有11個月要伺候果樹，中間環(huán)節(jié)稍有懈怠，最后果實的成色、甜度都會受影響，賣不上價格。
山上種臍橙機械化低，全靠人工維護，既辛苦、成本又高。她很羨慕新奇士橙的生產(chǎn)模式，新奇士是美國有上百年歷史的果農(nóng)合作社，出品的橙子甜度高、肉質(zhì)脆嫩，而且表面鮮亮，價格也遠超同類。這是有強大農(nóng)業(yè)技術(shù)支撐、產(chǎn)業(yè)化運營的結(jié)果。
這幾年江西臍橙樹少了以后，收購價穩(wěn)定在每斤兩三塊：成色好的要在兩塊七到三塊多，中等的兩塊五。陳琪判斷，2019年收購價應該也還不錯。
每年11月是贛南臍橙收獲季，2018年蘋果的減產(chǎn)，讓柑橘類水果一樣水漲船高，比往年更好賣。去年12月時，陳琪家的臍橙就已經(jīng)銷售完畢；往年她還會留下一部分到上海的展覽上再銷售，去年也沒有參與。
年景好，贛南種植戶也開始在電商平臺上零售，銷售周期比賣給大客商時長得多，但利潤還不錯，批發(fā)商以兩三塊錢收走的臍橙，農(nóng)戶零售客戶可以賣到五塊多。
對于陳琪而言，早幾年的“學費”應該還沒賺回來，但回本盈利跡象明顯。何況，臍橙已經(jīng)不算是陳琪的主業(yè)，她現(xiàn)在種了2萬多株油茶籽樹，3500畝的中藥材。前者是響應當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門號召，補貼也豐厚，每年有數(shù)十萬；后者是已經(jīng)與中藥材企業(yè)簽訂訂單，銷量不愁，更棒的是種藥材不再需要太多人力。
（孫宏超、安然對本文亦有貢獻）